|
Мотивация клиента к покупке вашего товара
Для начала простой вопрос. Вам нравится, когда вас принимают за идиота? Может, доставляет удовольствие, когда вами пользуются? Без разрешения, без теплых слов. Просто тупо используют.
Мне кажется, основная ошибка всех продавцов – желание впарить товар по-быстрому. Мол, продажи – это война, а клиент — дурак. Нужно дожать его, добить, побороть. Знакомые фразы? Можно ли продать через насилие? Естественно, нет. Клиент отдает свои деньги и его выбор должен быть более-менее осознанным.
Многие продавцы не видят в своих товарах ни единого положительного качества. Да и просто не хотят видеть. Зачем тратить время? Ведь можно по-быстрому. Не так ли? Вот и пытаются решить проблему наскоком, перевести количество в качество. Обмануть, заболтать. Эффект, конечно, можно получить. Всегда будут неуверенные в себе люди, наивные или просто недалекие.
Но серьезной карьеры таким путем не сделаешь. Будешь болтаться где-то там, в самом низу. Собирать крохи. Подход к работе с клиентом должен быть таким, чтобы он становился вашим клиентом навсегда. Вечная любовь и прочая глупость. Запомните, вы работаете не на свою компанию, а на клиента.
Нужно терпеливо объяснять, почему вы, почему ваш товар, почему ваша компания. Раз за разом, меняя формулировки. В конце концов, повернуть в свою пользу можно все, что угодно.
Мой самый любимый прием – ответить на возражения еще до того, как клиент его озвучит. Бывает так, что одно и то же возражение повторяется раз за разом с разными людьми.
Однажды привезли нам новое пиво. Цена чуть выше среднего. Кто пробовал, хвалили. Но мы на пиве не специализировались. А рынок города прочно занимали две компании с огромным ассортиментом, холодильниками, яркими рекламными материалами, различными бонусами и акциями. Влезть на полки просто нереально.
Опыта у меня еще было немного. Мои уговоры и мольбы не помогали. Пиво шло тяжело. В каждом магазине говорили одно и то же. Нет места. У нас и так огромный ассортимент. Эта однотипность стала быстро доставать, и я решила сменить тактику. Раз все отказываются брать новое, нужно это новое приукрасить. Целый вечер думала, как убедить своих клиентов и уже на следующий день смогла поставить пиво в 26 магазинов из 30. Как?
Источник: http://shkolazhizni.ru/
|
